Fare il pagliaccio sui social… è davvero utile ad aumentare fatturati e margini della tua rivendita di materiali per edilizia e colore?
Autorevolezza o Narcisismo?
La differenza tra vendere e apparire è una distinzione molto sottile, ma sembra che non sia molto chiara a chi opera nel mondo dell’edilizia e del colore (in verità è molto comune anche in altri settori).
La visibilità ha valore solo se vende, questa è la verità.
Se la comunicazione che fai non ha questo obiettivo, astieniti dal farlo, butteresti solo soldi nel cesso.
“Ma ho avuto migliaia di visualizzazioni”!
E allora? Si sono trasformate in vendite? no? Allora hai sprecato il tuo tempo.
“Si però con le sponsorizzate ho raggiunto un vasto pubblico”
Ok, ma quale pubblico? Sai chi sono? No che non lo sai… e le web-agency fanno attenzione a farti vedere solo certi dati, quelli utili ad alimentare il tuo ego.
Per forza, il loro scopo non è quello di farti diventare un esperto riconosciuto nel tuo settore, ma darti l’illusione di notorietà e allo stesso tempo aspirare soldi dal tuo portafoglio il più velocemente possibile. (Prima che tu ti accorga che ti stanno truffando)
C’è solo una cosa peggiore del fare pubblicità a tappeto che non punta ad un pubblico specifico… fare comunicazioni “creative” fatte di balletti e sketch ironici pensando che possa portare vendite di prodotto verniciante!
Senti un pò… vuoi andare a Zelig o fatturare di più con la tua rivendita di colori?
Se la tua risposta è la seconda, continua a leggere e per favore, stacci con la testa!
- Diventa un esperto in un campo specifico
- Attrai clienti in target
- Monetizza vendendo prodotti
L’idea che per vendere tu debba essere un influencer, in realtà, un pizzico di fondamento corretto ce l’ha. Aspetta però, stai calmo e leggi fino in fondo prima di registrare un’altro video e fiondarti a pubblicarlo sui social.
Essere un influencer NON ti aiuterà a vendere vernici, se il tuo obiettivo è solamente quello di raggiungere un pubblico molto vasto ed ottenere soltanto visibilità.
Essere un influencer ti aiuterà a vendere vernici se sarai bravo a comunicare ad un pubblico specifico trasmettendo l’idea che sei un professionista nel tuo settore ed avrai organizzato una struttura (la tua rivendita) in grado di capitalizzare questa tua visibilità vendendo prodotti vernicianti.
Rifletti con me e analizziamo il caso delle infuencer donna. Cosa fanno? Attraggono follower a suon di foto “co le chiappe de fori”, toste e palestrate, e quando hanno raggiunto numeri importanti di seguaci promuovono (dietro commissione) i prodotti “di altri”; creme, diete, prodotti detox ad un pubblico specifico, ossia, donne che vogliono essere in forma come loro. (In target, appunto)
Schematizzato risulta cosi:
- Mostrano se stesse in forma. “Io so come farti diventare come me”. Io sono l’esperto.
- Attraggono chi vuole essere in forna. Donne fuori forma, quindi clienti in target.
- Vendono prodotti di altri. Monetizzano vendendo un prodotto consumabile.
Ora parti dal fondo e fatti queste domande:
Quale prodotto puoi offrire al tuo pubblico target, in cambio di denaro, che ti permetta di far restare un margine interessante nelle tue tasche?
Risposta: prodotto verniciante, pitture, cappotti, cartongesso, isolanti e tutto ciò che già vendi.
Qual’è il pubblico interessato ad acquistare questi prodotti?
Risposta: imprese, imbianchini, cartongessisti, general contractor, privati.
Cosa può convincere il tuo pubblico target ad ascoltarti, a credere in quello che affermi e a decidere di acquistare da te invece che dal concorrenza?
Risposta: apparire come un esperto, profondo conoscitore, conosciuto nel settore e che può vantare una lunga lisa di clienti soddisfatti.
Questa è la base della tua strategia di comunicazione. Niente più di questo.
Lascia perdere le leggende metropolitane sugli influencer che si arricchiscono con video virali creativi. Quelli che ci guadagnano, e sono pochissimi, hanno una strategia ben precisa e non improvvisano.
Tu invece pensi ancora che il video virale, l’idea geniale, ti salveranno il budget sui cappotti!
Se hai milioni di follower, ma nessuno è disposto a pagarti per quello che fai è tutto inutile.
A te bastano 100 clienti, meglio se imprese, quindi clienti ricorsivi, disposti a credere in ciò che affermi e per questo pronti ad acquistare i prodotti ed i servizi che offri!
Boom! Hai fatto bingo.
Stampa la seguente frase in un cartellone bello grande e appendilo visibile nel tuo ufficio, così che tu possa arginare la tua incontenibile voglia di fare cazzate:
Non devi essere famoso per un vasto pubblico generico, ma per un piccolo gruppo di clienti in target disposti a pagare per quello che offri.
Autorevolezza ed effetto specialista la vera chiave per vendere vernici.
Fare comunicazione oggi è fondamentale, ma ogni azione di marketing in cui sei coinvolto tu o i tuoi collaboratori deve avere un solo scopo: accrescere l’autorevolezza e alimentare l’idea di specialista.
Non c’è nulla di più importante dell’essere considerato uno specialista per attrarre clienti e vendere.
(Hei, non dirlo a nessuno, ma ricorda che chi si rivolge ad uno specialista è disposto a pagarlo di più, senza fare storie! 🤫)
Ogni figura in azienda deve vendere. Non solo l’agente esterno che insegue i clienti in cantiere, ma anche il banconista che serve il cliente e può influenzare le decisioni d’acquisto, o il responsabile commerciale che deve far accertare di buon grado il rispetto delle scadenze sui pagamenti ai clienti un pò distratti.
Anche il titolare non è escluso da questo compito, tutt’altro. E’ la figura più esposta e con la responsabilità maggiore: incarna il posizionamento e l’identità della rivendita. Se lui è autorevole, lo sarà anche la sua rivendita di edilizia e colore (inclusi i suoi collaboratori).
Se siamo d’accordo su questo ragionamento, allora spiegami, perché non ho capito:
Cosa c’entrano balletti e video simpatici con l’essere considerato un esperto credibile nel settore edilizia e colore?
Quale collegamento dovrebbe esserci tra l “fare il simpatico” e vendere autotreni di isolanti?
Nulla, zero! Sei d’accordo?
Poi ogni tanto torna fuori questa frase: “Basta che se ne parli!”
Ma chi l’ha detta sta cagata?
Se le persone mi trovano simpatico o divertente (difficile a credersi perché sono più che altro scontroso, burbero e rompipalle), ma anche se fosse, quale collegamento avrebbe questa percezione di me con il far entrare soldi in azienda?
Io non voglio essere riconosciuto per quello simpatico e divertente, non ci tengo, non mi interessa, non porta nessun beneficio ne a me ne hai ragazzi che lavorano nelle mie rivendite.
Ricordi da giovane quando le ragazze ti trovavano simpatico e divertente? … poi però si fidanzavano con quello “strano e maledetto”!
Il mio obiettivo (e deve essere anche il tuo) è quello di essere percepito come il massimo esperto nel settore: se hai un problema, chiami me, non il concorrente.
Questo è l’obiettivo!
A me non interessa essere simpatico, ma poter essere utile e se possibile, considerato indispensabile dai miei clienti.
Io non voglio offrire soluzioni, ma indicare l’unica scelta possibile. E’ questo il vero obiettivo da raggiungere. E’ questo che ti permette l’essere considerato un autorevole specialista.
Se offri possibilità di scelta non tranquillizzi il cliente. Se invece sei considerato il massimo esperto, le persone ti ascolteranno ed accetteranno la tua unica proposta, senza obiettare.
Voglio però essere chiaro, per poter essere considerato un esperto, devi darti da fare. Serve competenza, studio, tempo, fatica. Ma è l’unica strada per tirarti fuori dalla mischia dei concorrenti ed emergere in un mercato affollato come quello della vendita di prodotti per edilizia e colore.
Vuoi fare il creativo?
Te lo concedo, a patto che ci sia un dopo…
Quasi tutti oggi usano i social non tanto per generare fiducia nel cliente, ma per nutrire ed accrescere il proprio ego. Facci caso! Forse lo fai anche tu…
Ma voglio venirti incontro, se no puoi fare a meno di metterti in mostra, ok fallo, ma attenzione:
Non devi confondere l'erogazione di un contenuto attraente e diverso, utile ad emergere e risaltare rispetto ad altri, con l'erogazione di un contenuto stupido e completamente scollegato da ciò che fai.
Erogare un contenuto forte ed attraente, che cattura subito l’attenzione del tuo pubblico target, è un’operazione corretta perché scatena quello che è uno degli elementi essenziali nel fare marketing, ovvero la “controversia”.
Quando crei controversia attrai…
ma poi devi dare un motivo per far si che il cliente continui ad interessarsi a te.
Quindi, se hai un’idea geniale nel catturare subito l’attenzione di un tuo pubblico target, non stai sbagliando, ma fai attenzione, non devi intrattenere, devi interessare, devi apparire come rilevante, con l’obiettivo fondamentale che tutto ciò di cui parlerai, tutto ciò per cui ti schiererai, dovrà essere il tema in cui hai deciso di emergere come esperto.
Ecco perché dovrai fare attenzione a scegliere l’argomento per il quale sarai in grado di monetizzare.
Non hai capito? Te lo spiego ancora meglio.
Se ti piace tanto coltivare l’orto, come fa il mio amico “Negrità”, dovresti poi vendere pomodori o consulenze su come far crescere i pomodori più grossi in circolazione.
Non è sbagliato essere appassionati di orticoltura, ma tu sei proprietario di una rivendita di colori e materiali per edilizia, forse meglio puntare su resine, pitture, cappotti, isolamento termico…
Attenzione alla scelta del tema perché deve essere funzionale a portarti clienti a negozio. Ci siamo capiti?
La visibilità è utile solo se diventa autorevolezza.
L’autorevolezza è utile solo se ti aiuta a vendere.
La comunicazione oggi e ieri, vendere o apparire?
Viviamo in un’epoca in cui la comunicazione, in particolare quella digitale, è diventata uno strumento potentissimo e accessibile a tutti. I social network hanno abbattuto le barriere d’ingresso alla visibilità: bastano uno smartphone e un account social per farti entrare in contatto ogni giorno con milioni di persone.
Ti ricordi quando l’unico modo per arrivare al grande pubblico era la radio e la TV? Roba che per noi poveri rivenditori in edilizia era impossibile accedervi. L’unica possibilità rimanevano i volantini, le tovagliette alla sagra del paese, e i cartelloni pubblicitari 6 × 3 metri affissi per strada, anche se, solo per quelli, dovevi sborsare una montagna di soldi!
Ho ricordi molto chiari di quando appena ventenne andavo in giro con mio fratello ad attaccare manifesti pubblicitari ovunque ci fosse stato uno spazio libero da occupare. A quel tempo scoprimmo che uno dei posti meno sfruttati erano le capanne della raccolta di vetro. Una superficie perfetta e ben visibile per attaccare i manifesti. Qualche spennellata di colla e il gioco era fatto! Oggi questa pratica sarebbe da galera. Il mondo è cambiato.
La facilità d’accesso con cui oggi possiamo comunicare al grande pubblico ha innescato un grave fraintendimento di fondo, oggi le persone non distinguono più la comunicazione per vendere dalla comunicazione per apparire.
Like, condivisioni, follower… ottimi se vuoi valutare la tua esposizione mediatica, o se hai bisogno di amici per uscire a cena. Ma sei davvero sicuro che farà bene ai conti della tua azienda?
Ogni strategia di comunicazione deve servirti a capitalizzare valore. E il valore sulla tua persona è espresso dall’autorevolezza.
L’esibizionismo, insito in ognuno di noi e amplificato dai social, è diventato il vero scopo nascosto di molte azioni di comunicazione e marketing. L’ossessione per le visualizzazioni e i cuoricini ha sostituito il focus su ciò che conta: essere noti e considerati utili a chi è disposto a pagarci per ciò che offriamo.
Vendi cappotti?
Devi attrarre imprese e termotecnici.
Vendi resine industriali?
Ogni cantina, officina, oleificio nella tua zona deve sapere chi sei.
Vendi bombolette spray?
Ogni delinquente che imbratta i muri in città deve poterti raggiungere.
Questa è la differenza tra chi lavora sul posizionamento della propria rivendita, sulla costruzione della propria autorevolezza, e chi cerca solo visibilità.
Posizionamento e autorevolezza si costruiscono nel tempo, con coerenza e competenza, non con la sovraesposizione mediatica fine a sé stessa.
Vendere, non è apparire.
Vendere è ispirare fiducia e soddisfare un bisogno.
Chi comunica per vendere non si preoccupa solo di essere visto. Si preoccupa di essere riconosciuto come utile, credibile, competente.
Il fine non è mai apparire, ma rimanere nella mente del cliente come prima opzione quando avrà bisogno di ciò che offriamo.
Comunicare, quindi, non è una gara di visibilità, ma un processo strategico con obiettivi specifici:
- Far conoscere la tua azienda
- Posizionarti come massimo esperto nel settore
- Creare familiarità e fiducia nel tuo marchio
- Attrarre il tuo pubblico target
- Essere scelto nel momento del bisogno
In un mercato saturo come quello della distribuzione di prodotti per edilizia e colore, quello che fa la differenza non è quanto ti esponi, ma come vieni percepito dal tuo potenziale cliente. Non un pubblico generico, ma quello in target per ciò che offri.
Fammi capire… ma che utilità può avere essere l’idolo dei ventenni che vivono ancora con i genitori e forse, se tutto va bene, acquisteranno la loro prima latta di vernice quando andranno a vivere da soli a trent’anni???
È tanto difficile farti capire che il tuo pubblico, quello al quale devi essere noto come l’esperto, è l’impresa di pittura, il progettista, il termotecnico, o il General contractor e tutti quelli che, come loro, possono aiutarti a vendere autotreni di prodotti vernicianti?
Fai attenzione, fare cose stupide non ti porterà nessun beneficio, e fin qui siamo d’accordo, ma anche fare cose inutili non ti porterà alcun beneficio.
Basta poco per vanificare gli sforzi della tua comunicazione: ti basta dire o fare cose irrilevanti, che non ti rendono interessante e non danno al cliente un motivo preciso per ascoltarti.
Fanne tesoro, e applica!
Ciao Bomber.
